In occasione della fiera KEY 2026, svoltasi ai primi di marzo a Rimini, Sorgenia ha presentato il programma Tech Ambassador per i partner e le proprie soluzioni nel settore dei Power Purchase Agreement (PPA). Per l’occasione abbiamo incontrato Angelica Fogu, Sales Business Developer dell’area Offering GreenTech, e Matteo Magnani, Sales Manager GreenTech Nord per la divisione Sales Business & Energy Solutions, che hanno illustrato i dettagli dell’offerta e le prospettive del Gruppo nel mercato delle energie rinnovabili.
Il programma Tech Ambassador
Tech Ambassador è uno dei progetti di punta su cui l’area Greenwich di Sorgenia si sta concentrando. L’iniziativa fa evolvere il modello di collaborazione con la filiera, riconoscendo a installatori, progettisti e manutentori un ruolo strategico fondamentale.
Angelica Fogu
Il programma punta a costruire una rete capillare di collaboratori sul territorio, mettendo a loro disposizione strumenti concreti per cogliere opportunità che, gestite in autonomia, risulterebbero difficilmente accessibili – in particolare quelle che richiedono competenze fiscali, amministrative e legali, oltre a particolari rischi finanziari. Tra queste rientrano i contratti PPA, le opportunità di finanza agevolata, il cui pieno sfruttamento da parte dei singoli partner è limitato dalla complessità normativa.
A livello operativo, il supporto di Sorgenia ai partner si articola su più fronti: gestione degli incentivi, stanziamento del capitale e predisposizione delle migliori tecnologie, assistenza amministrativa, burocratica e fiscale. Tra le attività formative figurano webinar dedicati alle opportunità di finanza agevolata per il fotovoltaico, affiancati da eventi in presenza che fanno parte integrante del Partner Program dell’azienda.
Un aspetto distintivo dell’approccio di Sorgenia è la scelta di valorizzare la competenza specifica dei partner nel settore di riferimento e la capacità di mantenere elevati standard qualitativi verso i clienti finali. Al tempo stesso, Sorgenia è attivamente alla ricerca di nuovi partner sul territorio nazionale: installatori, progettisti, operatori della manutenzione e coperturisti.
KEY 2026 ha rappresentato un’occasione strategica per Sorgenia per intercettare il maggior numero possibile di visitatori interessati al programma, con l’obiettivo di attrarre partner disposti a collaborare con un Gruppo che mira a posizionarsi sempre più come punto di riferimento solido e affidabile nel settore. La distribuzione geografica dei contratti evidenzia una particolare vivacità in Lombardia, seguita da Veneto, Puglia e Sicilia, ma la strategia dell’azienda non prevede distinzioni tra le diverse regioni. L’obiettivo è una copertura uniforme del territorio nazionale.
Le tecnologie offerte ai clienti finali
Sul fronte tecnologico, Sorgenia propone prodotti di fascia medio-alta, costantemente allineati ai migliori standard del settore. In risposta alle più recenti direttive europee – che sempre più frequentemente includono, nei contratti di finanza agevolata, requisiti relativi all’origine europea o italiana dei moduli solari – l’azienda sta ampliando le proprie relazioni con produttori italiani ed europei in grado di offrire garanzie significative in termini di efficienza e resa nel tempo dei pannelli fotovoltaici.
Il criterio guida nella selezione delle soluzioni tecnologiche rimane comunque il rapporto prezzo/prestazioni, con l’obiettivo di soddisfare le esigenze specifiche del cliente finale, individuando il miglior compromesso possibile all’interno di una classe qualitativa elevata.
Le comunità energetiche
L’attività di Sorgenia non si limita allo sviluppo di impianti fotovoltaici industriali: il Gruppo opera anche nella creazione di comunità energetiche rinnovabili (CER), coinvolgendo altre aziende, cittadini ed enti locali, inclusi i Comuni. In questo schema, l’impianto fotovoltaico diventa un aggregatore che consente di massimizzare la sostenibilità complessiva del sistema energetico locale.
Sorgenia è consapevole che la realizzazione di una CER richiede oggi un percorso normativo e amministrativo articolato e che, soprattutto nei piccoli Comuni, esiste ancora una necessità di informazione e accompagnamento. Per questo l’azienda affianca i soggetti promotori in tutte le fasi, dalla definizione del perimetro tecnico-amministrativo al supporto nella comunicazione verso il territorio, contribuendo a creare le condizioni per una partecipazione consapevole e per una gestione efficace dei processi.
Il modello operativo tipicamente adottato da Sorgenia prevede che il fulcro della nuova CER siano le aziende sul territorio, attorno alle quali viene progressivamente costruita la comunità energetica, estendendola ai residenti della zona e agli enti pubblici locali come Comuni, scuole e altre strutture pubbliche. In questo modo si favorisce un approccio strutturato, capace di integrare produzione rinnovabile e benefici condivisi, contribuendo alla diffusione di configurazioni energetiche più moderne e orientate alla sostenibilità.
I PPA e cosa succede al termine del contratto
I Power Purchase Agreement rappresentano uno degli strumenti più significativi nell’offerta di Sorgenia e incarnano pienamente la filosofia aziendale orientata alla costruzione di rapporti a lungo termine con i clienti. Si tratta di contratti dalla durata compresa tra i 10 e i 20 anni, nell’arco dei quali Sorgenia si impegna a seguire con attenzione le esigenze del cliente, anticipandole ove possibile attraverso interventi mirati: installazione di sistemi di retrofit, integrazione di nuovi componenti o aggiunta di sistemi di accumulo dell’energia.
Matteo Magnani
L’interesse di Sorgenia è quello di mantenere attivo il rapporto con il cliente anche dopo la scadenza del contratto PPA, indipendentemente dall’assetto proprietario dell’impianto fotovoltaico: sia nel caso in cui questo passi in proprietà al cliente, sia nel caso in cui rimanga in gestione a Sorgenia. In entrambi gli scenari, dopo un periodo di 10-20 anni è generalmente opportuno valutare un’operazione di revamping. Non perché i moduli abbiano raggiunto la fine della loro vita utile – i migliori pannelli fotovoltaici di ultima generazione sono oggi garantiti fino a 30 anni – ma perché l’evoluzione tecnologica mette a disposizione soluzioni più efficienti e con un rapporto costo/prestazioni più favorevole. In alcuni casi, la strategia più indicata può essere un intervento di repowering.
Sorgenia sta già intervenendo su impianti realizzati a partire dal 2010, ma il panorama complessivo alla scadenza dei contratti PPA è ancora in una fase di definizione: ogni contratto costituisce un caso a sé, con variabili specifiche che ne determinano l’evoluzione. La tendenza prevalente, al momento, è l’ammodernamento dell’impianto esistente.
Sul piano commerciale, la strategia di Sorgenia punta a rendere le formule contrattuali PPA il più possibile chiare e accessibili per i clienti finali, riducendo la complessità percepita e facilitando la fruibilità dello strumento. I PPA sono considerati dal Gruppo una leva fondamentale per la sua crescita nel prossimo futuro, e KEY 2026 è stata l’occasione ideale per presentare al mercato le proposte in questo segmento.