– Come azienda che opera in ambito O&M presso numerosi impianti avete un punto di osservazione “privilegiato”, quali sono i segmenti di mercato che reputate più interessanti?
Attualmente il nostro target principale sono gli impianti di medie e grandi dimensioni. Se rimaniamo focalizzati sull’Italia siamo in un momento di “spaesamento generale” perché chi voleva fare un impianto, lo ha realizzato in regime di Conto Energia. Chi invece non l’ha costruito in passato è ancora nel dubbio. Ad oggi, gli operatori che continuano a investire sono le grandi catene o i fondi immobiliari. Considerando le numerose installazioni con molti anni di vita e ormai prive delle garanzie sui singoli prodotti installati, ci stiamo focalizzando sempre più sulle attività di Operation and Maintanance.
Il mercato secondario è molto dinamico, ciò comporta evidenti fenomeni di transizione e una inevitabile riprogettazione dei servizi O&M attualmente attivi. Questa dinamicità comporta inoltre un processo di aggregazione tra i soggetti specializzati nella gestione degli impianti; in questo senso stiamo osservando grandi movimenti e si stanno creando numerose opportunità di business.
In questo contesto la nostra value proposition viene apprezzata dal mercato e i risultati che stiamo ottenendo premiano i nostri sforzi.
– Quali sono i Vostri focus e le strategie per il 2017?
Dal punto di vista dell’acquisizione crediamo di avere oggi un mix vincente a livello di network, value proposition e sviluppo. L’obiettivo è quello di continuare a crescere, ascoltando i clienti e cercando di muoverci nella direzione suggerita dal mercato stesso.
Di sicuro, la componente che sarà sviluppata maggiormente è quella relativa ai “Service”. I nostri sforzi attuali, in termini di implementazione e di investimenti, sono orientati al miglioramento dei servizi offerti alla clientela, per garantire affidabilità e flessibilità.
I nostri clienti si possono suddividere in due tipologie differenti. La prima include le società legate ai fondi, una realtà dove è particolarmente importante avere a disposizione una reportistica qualificata e sempre aggiornata, grazie a processi di lettura delle informazioni in real-time, direttamente dall’impianto.
L’altra tipologia include gli imprenditori che hanno scelto di investire al di fuori del loro “core business” e oggi si ritrovano con pacchetti più piccoli di quelli dei fondi, ma comunque significativi. In questo ambito è fondamentale la comunicazione tempestiva oltre alla capacità di problem solving.
In entrambi i casi, lo sforzo maggiore è sempre quello di andare incontro alle necessità dei nostri clienti, implementando gli strumenti di reportistica e aumentando il grado di comunicazione. A tale scopo abbiamo sviluppato un portale proprietario che include un sistema di monitoraggio, progettato ascoltando le esigenze dei clienti. Il tipo di report e di visualizzazione può essere modificato secondo le preferenze, lasciando al cliente la possibilità di accedere e di andare a verificare alcuni parametri, qualora ne avesse la necessità.
Anche a livello di “trouble ticketing”, l’affiliato può seguire il percorso di risoluzione del guasto, grazie a un tracciamento continuo, dalla segnalazione alla chiusura del ticket.
Offrire un service migliore significa inoltre poter contare su un team vincente e preparato; proprio per questo abbiamo sviluppato una capillare rete di tecnici pronti a intervenire su tutto il territorio. Per stimolare gli operatori abbiamo creato una serie di incentivi atta a responsabilizzare i nostri tecnici sul territorio, riconoscendo loro speciali bonus in base al risultato conseguito.
In questo modo è possibile fidelizzare gli elementi più validi e irrobustire costantemente il nostro network, a tutto vantaggio dei clienti.