A margine della fiera Intersolar 2025 di Monaco abbiamo incontrato Ida Groth, Chief Product Officer del marketplace Otovo, che ci ha parlato delle strategie per il mercato europeo e del servizio offerto ai clienti.
Chi è e come funziona Otovo
Otovo è un marketplace europeo creato per facilitare il contatto tra le persone che desiderano un impianto fotovoltaico per la propria casa e gli installatori locali. Questi ultimi non devono preoccuparsi di cercare nuovi clienti, ma possono concentrarsi su quello che sanno fare meglio: installare impianti fotovoltaici a regola d’arte. Al resto ci pensa Otovo, un brand esperto nel marketing, nelle vendite e nell’assistenza al cliente. Il marketplace è attivo da circa nove anni e conta oltre 30.000 installazioni in Europa. È partito dalla Norvegia per poi espandersi in altri Paesi europei, che oggi sono 10, Italia compresa.
Il portale web con cui opera Otovo agisce a livello locale. Il visitatore immette come prima cosa il proprio indirizzo, indica in un’immagine da satellite (il servizio è Google Maps) qual è la sua casa e il sistema produce una prima proposta di impianto, completa di caratteristiche tecniche (numero pannelli, prestazioni, altro) e di costo. Il passo successivo per il cliente è fornire i propri contatti per ricevere un’offerta personalizzata, completa dei migliori sconti disponibili e gestita da un installatore che opera in zona.
Gli installatori sono selezionati da Otovo secondo criteri stringenti, basati sulla loro esperienza in questo settore, sulle certificazioni e sulle referenze. Una volta che un installatore è entrato a far parte del sistema, gli vengono assegnati alcuni progetti di prova, la cui realizzazione è monitorata attentamente dalla società. Il marketplace vuole anche che questa comunità di installatori sia un punto di riferimento per i marchi di produzione, in modo che ci sia un’interazione costruttiva che porti beneficio a tutti: aziende produttrici, installatori e utenti finali.
All’atto pratico, gli installatori forniscono a Otovo una descrizione dettagliata dell’hardware e delle operazioni necessarie per creare diversi tipi di installazioni, e sono in competizione tra loro per offrire il prezzo migliore. Queste informazioni permettono al marketplace di fornire al cliente una proposta di progetto fotovoltaico, comprensiva di tutte le informazioni utili. Questa proposta è il frutto di un’analisi di fattibilità che include l’affidabilità del cliente per quanto riguarda i pagamenti, le caratteristiche tecniche del tetto, la posizione geografica e altro ancora. Solo quando tutto è confermato l’installatore più idoneo in zona riceve da Otovo la comunicazione per la pianificazione e la messa in opera del nuovo impianto fotovoltaico.
Il recente passato, il presente e l’immediato futuro per Otovo
L’anno scorso è stato impegnativo per il settore fotovoltaico, molte aziende hanno dovuto superare svariate difficoltà e congiunture sfavorevoli di mercato, e Otovo non ha fatto eccezione. Il marketplace ha approfittato di questo periodo per riorganizzarsi, così da lavorare in maniera più snella e veloce. Questa operazione ha portato a una riduzione del personale e a un dimezzamento dei costi operativi. Molte delle operazioni relative alle consegne sono state centralizzate nell’hub di Madrid, dove opera un team focalizzato su questo tipo di attività.
Ida Groth
Abbiamo abbandonato un metodo di vendita basato completamente sui contatti da remoto, nonostante la nostra forza vendita fosse presente nei mercati locali. Fino al 2024 le riunioni di vendita con i clienti si svolgevano esclusivamente tramite telefono o videoconferenza, mentre oggi abbiamo cambiato radicalmente le nostre abitudini e molti di questi incontri ora si tengono in presenza a casa del cliente. Questo cambiamento e la riorganizzazione sono stati una transizione difficile, ma hanno permesso di gestire meglio i nuovi ordini, tanto è vero che nel primo trimestre di quest’anno il portafoglio ordini è aumentato del 30%. Questa crescita porta a previsioni molto positive per il 2025.
Questa organizzazione di vendita sul campo funziona bene, anche se gran parte degli agenti di vendita lavora con Otovo da solo pochi mesi. Il brand è attivo nella formazione di questi agenti, così da sviluppare al massimo il loro potenziale e metterli in grado di offrire un servizio migliore ai clienti, consigliandoli nelle scelte da fare per comporre l’impianto fotovoltaico più adatto alle loro esigenze.
Per quanto riguarda il prossimo futuro, il marketplace conta di proseguire nell’attività in cui è specializzato: operare nel settore degli impianti fotovoltaici e mettere in contatto i consumatori con gli installatori. Inoltre Otovo punta a offrire sistemi più ricchi di elementi, per esempio aggiungendo unità di accumulo a batteria, funzionalità di backup, wallbox e colonnine di ricarica. Il tutto perfettamente integrato e gestibile centralmente per mezzo di un’app da caricare sul dispositivo personale.
Questo impianto fotovoltaico integrato deve anche essere aperto agli sviluppi futuri, naturalmente. Il marketplace vuole quindi essere una guida informata per il cliente, per indirizzarlo verso le scelte migliori per la sua abitazione e le sue abitudini. Il fatto che il brand non abbia un marchio privilegiato, ma che prenda i prodotti migliori da più fornitori, lo rende più obiettivo e credibile agli occhi dei clienti finali.
La politica di aiutare e consigliare i clienti paga, dato che questi tornano sul sito web del marchio quando hanno nuove esigenze e devono espandere il proprio sistema fotovoltaico. Questo fatto è diventato evidente in seguito al blackout che si è verificato giorni fa in Spagna. Dopo quell’incidente, molti clienti hanno ricontattato Otovo per parlare di batterie, di backup, per capire meglio come proteggersi da eventualità di questo tipo.
Sempre per stimolare le vendite, il marketplace è proattivo anche con i nuovi clienti, offrendo loro soluzioni e proposte che possono essere adatte non solo oggi ma anche tra 10, 20 o più anni. L’esperienza di Otovo cresce nel tempo, sia con l’aumento degli ordini sia grazie a contatti diretti con i clienti che hanno già un impianto fotovoltaico.
Ida Groth
Quindi per noi è molto facile contattare questi clienti e parlare di nuove opzioni, nuove release e di soluzioni che potrebbero aumentare il valore del sistema che già possiedono.
Finanziamenti, leasing e mercato italiano
Otovo offre anche contratti di finanziamento oppure di leasing ai clienti che non vogliono affrontare subito l’intero costo dell’impianto. Dal primo trimestre 2025, il marketplace ha predisposto un sistema di finanziamento e di leasing a livello europeo, evoluzione del servizio che in origine era limitato alla sola regione scandinava. Questo servizio ha avuto e ha anche oggi un buon successo, tale da incoraggiare il marchio a proseguire su questa strada e anzi a sviluppare nuove soluzioni di questo tipo.
L’Italia è uno dei mercati principali per Otovo, in particolare per le batterie e gli accessori. Il marketplace ha iniziato nel 2021 a trattare i sistemi di accumulo e questa offerta ha avuto un ottimo successo, soprattutto nel nostro Paese. Gli italiani dimostrano di essere pronti e interessati agli impianti fotovoltaici dotati di un accumulatore a batteria.