Maurizio Menniti, direttore marketing di Sun Ballast, ci racconta il mercato dal punto di vista dell’azienda, protagonista nel settore strutture fotovoltaiche.
Maurizio Menniti, direttore marketing di Sun Ballast, ci racconta il mercato dal punto di vista dell’azienda protagonista nell’ambito delle strutture per impianti fotovoltaici.
Andamento mercato 2021 e breve punto sugli aspetti legati alla pandemia
Sun Ballast produce strutture per impianti fotovoltaici, in particolare ci occupiamo delle strutture per tetti piani, sia per abitazioni private sia per capannoni industriali e terreni. Si tratta di un mercato di nicchia, il rapporto tra tetti piani e tetti a falda è, infatti, 8:10, dove appunto su 10 tetti solo 2 sono piani. In questo nostro ambito possiamo definirci di certo dei protagonisti in Italia, ma abbiamo quote importanti anche all’estero.
Cosa ci ha permesso di conquistare tale posizione? Il nostro prodotto di punta brevettato: un sistema di strutture a zavorra per impianti fotovoltaici che sono, appunto, zavorra, ma anche supporto dell’intero sistema. Le strutture tradizionali di fissaggio sono montate direttamente in cantiere e sono ancorate con appositi sistemi.
Il fissaggio da solo, però, spesso non è sufficiente a contenere l’effetto vela del vento, ancor più in zone metereologiche estreme, ed emerge la necessità di appesantire ulteriormente l’impianto con zavorre. Il sistema brevettato di Sun Ballast riduce proprio questa necessità, proponendo un’unica zavorra dove sono direttamente inseriti i pannelli.
Grazie a questo brevetto abbiamo visto una sostanziale crescita del nostro mercato e, a oggi, ci attestiamo su un raddoppio di fatturato anno su anno. E questo è avvenuto anche nel 2020, anno più difficile per tutti: abbiamo continuato a lavorare nonostante le chiusure e la crisi generale e questo ha dato i suoi frutti. La pandemia ha colpito tutti, è innegabile, ma continuare nelle nostre attività in modo ancora più sostenuto ci ha consentito di crescere comunque, cercando di non farci influenzare da ‘eventi esterni’ non controllabili.
Il mercato del fotovoltaico vive e vivrà in ogni caso ancora una curva di crescita, poiché trainato anche dal Superbonus: incentivo che si è rivelato certamente efficace per un mercato, quello italiano che comunque aveva già un ottimo trend. Speriamo di poter continuare su questa strada, rafforzando e consolidando il settore.
Come azienda siamo cresciuti anche in altri Paesi europei e non, anche laddove vi sono mercati più maturi del nostro e non vi sono incentivi come quelli italiani: segno che, in generale, il fotovoltaico è davvero entrato nella lista delle ‘cose da fare’ per rendersi indipendenti energeticamente e rispettare di più l’ambiente. Il nostro lavoro è anche quello di scalfire lo scetticismo iniziale, ancora persistente nel nostro Paese, per un cambio di mentalità nei confronti del solare.
Previsione e strategie di business 2022
La nostra strategia si differenzia tra Italia e altri Paesi. In Italia ci rivolgiamo sia ai progettisti sia agli installatori e distributori. Mettiamo in campo azioni mirate per un pubblico nuovo e per i referenti aziendali già esistenti nel nostro panel a portafoglio. Chiaramente, con i distributori cerchiamo di sfruttare al massimo i loro canali di comunicazione già aperti, mentre facciamo azioni di comunicazione e marketing mirate per gli installatori, offrendo loro momenti di confronto e approfondimento con dei webinar dedicati.
Proponiamo loro un servizio tecnico gratuito già in fase di preventivazione, attraverso il disegno degli impianti con layout e calcoli di resistenza al vento e di distribuzione del carico sulla copertura. Questo approccio è molto apprezzato, con la possibilità per l’installatore di ‘saltare’ il passaggio dal progettista dell’impianto. Nei confronti dei distributori comunichiamo molto tramite convention con azioni sul loro canale di vendita, fornendo gadget e, anche in questo caso, webinar dedicati gratuiti.
Per quanto riguarda i Paesi esteri, Sun Ballast lavora unicamente con il canale dei distributori, fornendo tutto il materiale necessario da tenere a magazzino (trattandosi di materiale molto pesante) in conto vendita (le strutture sono pagate solo alla vendita effettiva). Facciamo inoltre attività di marketing sul territorio nel raggio di 100 Km dal distributore. Nonostante questo, arrivano molto spesso richieste di preventivi direttamente dagli installatori esteri – segno che i mercati sono in fermento – ma per il momento giriamo la richiesta sul distributore di riferimento.
Grazie a questa strategia, la nostra presenza in Europa è ormai capillare, ma non solo. Ci stiamo ampliando anche nei mercati dell’Est europeo: alcuni mercati sono più maturi (come la Germania che è molto competitiva, o la Svizzera dove siamo molto forti), altri mercati ancora in via di sviluppo.
Lavoriamo proprio per conquistare sempre più quote anche all’estero e il futuro è promettente. Abbiamo in atto forti piani di investimento, anche in termini di recruitment per aumentare il nostro personale in funzione della crescita del fatturato e in termini di ampliamento fisico delle sedi. Per esempio, è in costruzione un nuovo polo logistico vicino Potenza: si tratta di circa 15.000 mq che andranno a coprire il mercato del Sud Italia a partire da maggio 2022.
Service e prodotti presentati più di recente: installazione zero pensieri
A partire da un sondaggio di interesse presso gli installatori, quest’anno abbiamo lanciato Cablowind, prodotto brevettato che arricchisce ulteriormente la gamma di accessori. Combina due distinte funzioni in un unico elemento: Canala, che permette il corretto alloggio dei cavi, e zavorra supplementare in cemento, per garantire un’ulteriore stabilità per la tenuta al vento dell’impianto fotovoltaico. L’obiettivo è quello di avere un impianto stabile, sicuro e ordinato.
Continuiamo sulla linea del servizio tecnico gratuito: questa attività ci ripaga di tutti gli sforzi, poiché consente all’installatore un montaggio più semplice, più veloce e, quindi, con meno personale e un inferiore costo per Kw. In situazioni estreme, come una nostra recente installazione a Bora Bora, resistente a venti anche a 150 Km/h con comprovati studi e calcoli tecnici, è evidente il vantaggio economico per tutti gli attori e per l’utente finale.
Vi sono anche una serie di altri test che eseguiamo, per esempio il test di invecchiamento, in camera climatica, prova antistrappo: ci puntiamo davvero molto. Installazione zero pensieri: questo il nostro mantra. Insieme a 350 ore di ricerca e sviluppo in questo 2021… cercando sempre ulteriori miglioramenti, per esempio nel diminuire il peso delle zavorre, ma aumentando la resistenza al vento.
A tal proposito, il nostro sistema è supportato anche dalla compagnia di assicurazione Azimut, che ha validato le nostre strutture quindi se il cliente finale stipula l’assicurazione con Azimut e l’installatore ha seguito i nostri calcoli di dimensionamento durante le fasi di installazione, Azimut valida la corretta posa in opera a regola d’arte e non ne contesta l’esattezza in caso di eventi eccezionali, questo dà la certezza al cliente finale di essere risarcito in caso di danni riconducibili a tali eventi.
Non ultimo per importanza, abbiamo una partnership esclusiva con Insun come piattaforma versatile di progettazione gratuita per i professionisti del fotovoltaico: consente in autonomia la progettazione integrale dell’impianto.