Dicembre 20, 2023

Nicola Martello

Il fotovoltaico per sonnen Italia: un mercato altalenante

Il 18 dicembre sonnen Italia ha incontrato la stampa per fare il punto sul fotovoltaico nell’anno in via di conclusione e per illustrare i progetti futuri. Hanno partecipato Fabio Ottavi, General Manager sonnen Italia e sonnen eServices Italia, Marco Rozzi, Technical Sales Engineer, Luca Corbetta, Responsabile Tecnico e Operation Manager.

Il fotovoltaico: un mercato con continue fluttuazioni

Gli ultimi anni per il mercato del fotovoltaico sono stati un po’ come le montagne russe. Conto energia, Superbonus, sconto in fattura hanno stimolato il mercato ma lo hanno anche alterato. Poi il 16 febbraio 2023 il governo ha chiuso anche lo sconto in fattura al 50% per il fotovoltaico, un’operazione che ha cambiato drasticamente il settore.

Questo cambiamento nel fotovoltaico ha costretto sonnen a ripensare il suo approccio strategico in Italia e ha accelerato un processo di riduzione del mercato che molti avevano previsto. Rispetto al 2022, infatti, grazie agli incentivi governativi, nel 2023 gli impianti residenziali di tipo fotovoltaico sono aumentati del 229% a gennaio, del 257% a febbraio, ma a marzo 2023 è iniziata una discesa che sta proseguendo ancora: a ottobre la crescita è scesa al solo 16%.

Però il Superbonus ha lasciato nel 2023 un’eredità positiva. Ha stimolato una nuova attenzione sull’efficientamento energetico degli edifici e ha messo in luce il valore aggiunto di un impianto fotovoltaico integrato composto da pannelli fotovoltaici e accumulo, ancora più valido se abbinato a una pompa di calore. Si è affermato un nuovo modo di concepire il taglio della bolletta, con la possibilità di eliminare anche la fornitura del gas.

sonnen italia

D’altra parte, nel 2023 sono arrivati nuovi marchi nel mercato italiano, in particolare quelli asiatici, caratterizzati da politiche commerciali molto aggressive, in prevalenza basate su prezzi molto bassi. Le aziende come sonnen, che puntano molto sulla qualità e sul rapporto con il cliente, devono far conoscere la bontà delle proprie soluzioni, così da educare gli acquirenti in modo che possano fare scelte consapevoli.

sonnen Italia analizza il mercato

Quest’anno il mercato è in buona parte bloccato anche a causa delle aspettative per un eventuale nuovo incentivo, simile al precedente. Inoltre molte famiglie non hanno sufficiente potere d’acquisto e devono ricorrere ai finanziamenti, i cui tassi di interesse sono cresciuti in maniera significativa nel corso di questi mesi.

sonnen Italia ha comunque la capacità di adattarsi velocemente al nuovo scenario, così da definire le strategie di breve periodo, strategie che hanno permesso all’azienda di chiudere il 2023 in maniera più che dignitosa.

Il marchio nel 2023 ha potuto contare su un buon numero di contratti per edifici unifamiliari stipulati l’anno precedente, fatti grazie allo sconto in fattura al 50%. Inoltre ha iniziato a proporre le sue soluzioni ai piccoli condomini (con CILAS già presentata) e ha avviato le vendite nel settore B2B, con la cessione del credito come metodo di pagamento. Queste nuove strategie hanno portato a un nuovo bilanciamento del modello di business. Se nel 2022 l’80% del fatturato derivava da B2C e solo il 20% da B2B, nel 2023 l’azienda è arrivata a un sostanziale pareggio tra i due settori di mercato.

sonnen italia

Fabio Ottavi, General Manager sonnen Italia

Per il prossimo futuro, sonnen conta di continuare a crescere grazie alla diversificazione. Senza trascurare le abitazioni residenziali monofamiliari, l’azienda intensificherà le sue attività nei settori dei condomini, del B2B con cessione del credito, del C&I (a febbraio 2024, in occasione della fiera KEY Energy di Rimini, sonnen presenterà una sua soluzione specifica per il settore commerciale e industriale), delle comunità energetiche e dell’autoconsumo condiviso. La società percorrerà anche le strade della vendita consulenziale, dello sviluppo di una rete di professionisti, delle sinergie con la casa madre Shell, che ha acquisito sonnen quattro anni fa.

Un network di professionisti

Uno degli obiettivi di sonnen è creare una rete di professionisti e progettisti (geometri, periti, architetti, ingegneri), sia indipendenti sia inseriti in studi di progettazione, per sviluppare l’efficientamento energetico in un modo diverso, con maggiore qualità e consapevolezza, grazie a figure che conoscono nel dettaglio le soluzioni del marchio e possiedono le giuste competenze.

Questo perché il mercato dell’efficientamento sta cambiando e richiede persone con competenze specifiche per rispondere a clienti finali sempre più preparati ed esigenti.

sonnen italia

Marco Rozzi, Technical Sales Engineer

Lo studio di progettazione e il professionista possono occuparsi di uno o più step della realizzazione dell’impianto chiavi in mano, mentre sonnen, con le sue competenze interne, si propone come interlocutore per fornire i servizi non coperti dallo studio o dal professionista, con l’obiettivo di fornire al cliente finale un prodotto e un servizio a valore aggiunto.

Il rapporto di collaborazione tra il professionista e sonnen è regolamentato da un contratto che definisce principalmente due caratteristiche: essere bidirezionale e complementare. Bidirezionale perché l’azienda si aspetta opportunità da parte dei progettisti e potrebbe appoggiarsi a loro per gestire eventuali clienti. Complementare perché ogni figura ha competenze specifiche, la somma delle quali permette di sviluppare il progetto in maniera completa.

In quest’ottica sonnen ha sviluppato il programma sonnen Professional, un progetto di consulenza e formazione sia sulle soluzioni del marchio sia su tutti gli strumenti utili per coniugare massima efficienza energetica e sostenibilità. Nello specifico, i servizi offerti sono:

  • Servizio di consulenza a 360°da parte degli esperti sonnen
  • Accesso alla sonnen Academy e a corsi di formazione con erogazione CFP
  • Partnership con le principali software house di progettazione
  • Dati tecnici completi, schemi unifilari e planimetrie
  • Piattaforma per il caricamento dei progetti e validazione da parte del team sonnen
  • Partner Portal per l’analisi dello stato degli impianti installati
  • Tool di progettazione e dimensionamento sonnen Designer
  • Organizzazione interna strutturata, per coordinare l’intero processo per progetti chiavi in mano
  • Rete capillare di installatori partner e centri di assistenza tecnica certificati su tutto il territorio nazionale

La sinergia con Shell: il progetto in Basilicata

sonnen sta partecipando al progetto di ShellBasilicata leader nella transizione energetica”. In questa regione Shell ha alcune concessioni petrolifere, più precisamente nelle aree Val d’Agri, posta a circa 20 chilometri a sud est di Potenza, e Tempa Rossa, nel territorio del comune di Corleto Perticara, sempre in provincia di Potenza. Il progetto interesserà 28 Comuni in queste due aree, a cui se ne aggiungeranno altri sette che saranno definiti dalla regione Basilicata nel prossimo futuro. Le dimensioni dei Comuni sono molto eterogenee, con alcune località molto piccole, nell’ordine dei 500 abitanti, fino ad arrivare a comunità di 5.000 persone.

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Luca Corbetta, Responsabile Tecnico e Operation Manager.

Il progetto prevede la realizzazione di soluzioni energetiche integrate per l’indipendenza energetica, installate sui tetti di edifici comunali, prevalentemente scuole. sonnen curerà la manutenzione di questi impianti per i tre anni successivi all’installazione. In sostanza, il progetto include per ogni Comune:

  • Uno o due impianti fotovoltaici da 20 kWp ciascuno
  • Sistema di accumulo sonnenBatterie da 33 oppure 66 kWh
  • Fino a due colonnine per la ricarica di veicoli elettrici, con una potenza di 22 kW in trifase

In base alle simulazioni, in un arco di 30 anni i risparmi generati per ciascun Comune sono stimati pari a circa 800.000 euro totali, considerando un prezzo indicizzato dell’energia. In termini ambientali, il progetto eviterà l’emissione in atmosfera di 1.100.000 kg di CO2 equivalenti/anno, pari alla quantità assorbita da circa 37.000 alberi.

I lavori sono appena iniziati e si prevede che dureranno almeno un paio d’anni. sonnen ha fatto i primi incontri con i rappresentanti dei vari Comuni, in modo da definire sia le figure di riferimento sia i responsabili tecnici. Sono anche stati fatti gli studi iniziali sulle strutture degli edifici a disposizione.

Per ogni Comune gli impianti saranno anche più di due, perché in comunità così piccole non è banale trovare lo spazio per installare pannelli fotovoltaici per 20 – 40 kWp. Allo stato attuale dei lavori, si prevede che saranno realizzati quattro impianti per ogni Comune di dimensioni ridotte. Le installazioni saranno interamente curate da personale sonnen e saranno consegnate ai Comuni senza che questi debbano sostenere alcun costo, secondo la formula chiavi in mano.

Il progetto non è una collaborazione con Shell giusto per fare impianti, ma per efficientare i consumi energetici di questi Comuni e sensibilizzare la popolazione sui temi della sostenibilità, soprattutto i giovani che frequentano le scuole interessate dall’installazione dei pannelli solari.

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