Valerio Natalizia, Regional Manager SMA South Europe, risponde alle nostre domande e delinea una possibile roadmap del fotovoltaico e le strategie del Gruppo.
Valerio Natalizia, Regional Manager SMA South Europe, risponde alle nostre domande e delinea una possibile roadmap del fotovoltaico e le strategie del Gruppo.
– Come si posiziona SMA, oggi, sul mercato italiano e globale? Il 2019 sta per concludersi, quali bilanci potete fare?
SMA è oggi leader di mercato a livello italiano. Chiudiamo anche il 2019 con un importante risultato, che ci vede il primo produttore di inverter in termini di quote di mercato.
Come Gruppo operiamo in 18 Paesi con personale diretto, sia a livello commerciale che di service, e commercializziamo le nostre soluzioni in oltre 120 Paesi in tutto il mondo. L’area EMEA continua a crescere in maniera consistente, mentre a livello mondiale, visti gli ottimi risultati degli ultimi mesi, confermiamo le previsioni del nostro Board sulla chiusura dell’anno.
Poter confermare le previsioni di fatturato ci dà la possibilità di concludere il 2019 in maniera positiva e ci fa guardare con fiducia ai risultati che potremo ottenere nel 2020.
Il 2019 si attesta come ‘anno dei record’ anche in termini di GW installati: quasi certamente, infatti, l’anno in corso registrerà volumi mai avuti nella storia di SMA a livello di Gruppo.
È stato, inoltre, un anno che ci ha visti sempre più attivi e vicini agli installatori. In particolare, abbiamo presentato il Partner Program, programma diventato in poco tempo un punto di riferimento per oltre 60 installatori. È stato un compito sfidante, ma anche motivo di orgoglio, perché si tratta di partner molto specializzati che sono, come ci piace dire, ‘i protagonisti del fotovoltaico’. Insieme a SMA i Solar Partner stanno portando le nostre proposte sul mercato con competenza e professionalità.
Non in ultimo, siamo recentemente stati inclusi tra le prime 20 aziende ‘Campioni della crescita 2020’, l’indagine dell’Istituto tedesco di qualità e finanza (Itqf), ente indipendente leader in Europa per le indagini di mercato. Rientrare in questo prestigioso ranking per noi è un grande riconoscimento del lavoro svolto in questi anni. Siamo molto orgogliosi di rappresentare uno spaccato d’Italia che cresce, che crea ricchezza e nuovi posti di lavoro.
Ci impegniamo in primo piano per promuovere uno sviluppo sostenibile verso clienti, partner, colleghi e la comunità che ci ospita e lavoriamo per organizzare tutte le attività in modo responsabile, equo e sostenibile lungo l’intera catena del valore. Per questo abbiamo aderito all’UN Global Compact e promuoviamo in azienda programmi di smart working per i dipendenti e iniziative 100% plastic free.
– Quale osservatore privilegiato, quali cambiamenti state registrando a livello di mercato, ma anche presso partner e clienti?
Tra i trend osservati, che avranno il maggiore sviluppo nei prossimi anni, vi è senza dubbio la convergenza tecnologica tra il fotovoltaico e tutte le altre tecnologie, come ad esempio, i sistemi di riscaldamento e raffrescamento, la ventilazione, la mobilità elettrica e lo storage. Attraverso i nostri sistemi, facilitiamo questa convergenza sia con strumenti per il cliente finale, che con una formazione continua dedicata agli installatori.
Ne è un esempio la nostra App 360°, che presenteremo proprio nel 2020: uno strumento che permetterà all’installatore una comunicazione agevole con SMA in tutte le fasi del progetto e a tutti i livelli aziendali, dalla divisione di ingegneria per il supporto alla progettazione, al servizio pre e post-vendita, dal design per la configurazione degli impianti – fotovoltaici e non, al monitoraggio per rilevarne il funzionamento e tutti i principali parametri. Per il cliente finale, la App consentirà, invece, una facilità di gestione delle tecnologie e la visualizzazione dei dati da un un’unica dashboard facile ed intuitiva da consultare. Dunque, non più tecnologie separate, ma un unico strumento da cui sarà possibile gestire tutte le soluzioni.
Da questo punto di vista, il concetto della smart home si allarga al concetto di smart building, una convergenza che non è presente solo nell’abitazioni residenziali, ma anche negli edifici commerciali, come centri commerciali, piccole e medie aziende o capannoni, che spesso hanno all’interno diverse utenze e tecnologie.
Ancora, lo storage è una soluzione che sta trovando una diffusione sempre maggiore nel nostro mercato. L’adozione di un sistema di accumulo affiancato a un impianto fotovoltaico, soprattutto per il segmento residenziale, può apportare reali vantaggi agli utenti, sia come indipendenza dalla rete, che in termini economici, fino ad arrivare ad azzerare i costi della bolletta.
Anche la mobilità elettrica rappresenta uno dei temi caldi del prossimo futuro. Riteniamo che, anche in questo caso, il fotovoltaico e lo storage rappresentino la soluzione più semplice ed immediata da adottare. La batteria dell’autovettura, in futuro, potrà sostituire o integrare le batterie utilizzate oggi, con la possibilità di utilizzare in maniera bidirezionale lo stoccaggio all’interno dell’autoveicolo elettrico per garantire una maggiore efficienza del sistema. Infatti, sarà possibile utilizzare durante le ore notturne l’energia stoccata nelle automobili e avere il giorno successivo l’energia sufficiente per piccoli spostamenti, soprattutto a livello di mobilità cittadina o per il car sharing.
Per i clienti industriali, invece, abbiamo rilevato una crescente sensibilità per la sostenibilità ambientale. Un’attenzione che si spiega non solo in termini di etica, ma anche di sostenibilità economica. Sempre più spesso, infatti, i consumatori scelgono prodotti di aziende ecosostenibili, premiando le aziende eco-friendly nei loro comportamenti di consumo. Ma spesso tale approccio all’efficienza energetica si sposa anche con un’urgenza di effettuare strategie che siano sostenibili nel tempo, durature e perfino convenienti economicamente.
Questa diffusa attenzione alla sostenibilità registrata tanto nel segmento residenziale quanto in quello industriale, non trova lo stesso riscontro a livello politico. Il fotovoltaico rappresenta lo strumento più rapido ed efficace da adottare, che trova il consenso di una larga utenza, ma c’è bisogno di un’evoluzione legislativa che consenta un progetto sostenibile e duraturo, una disciplina che, ad esempio, agevoli l’installazione e l’utilizzo di varie fonti e faciliti le procedure autorizzative, l’allaccio alla rete e la vendita dell’energia a terzi.
Un esempio è rappresentato dalle comunità energetiche, distretti e aree all’interno delle quali è possibile scambiare energia con variabilità di più fonti e tecnologie, come ad esempio le batterie e le pompe di calore. Questo permetterebbe la nascita della figura del prosumer, come integrazione del produttore e del consumatore. Il futuro delle rinnovabili va oltre la logica dell’incentivazione pubblica e necessita di ulteriori formule di supporto, come ad esempio le detrazioni fiscali, che hanno consentito all’Italia di raggiungere negli ultimi anni un mercato indipendente da incentivi diretti, o i PPA (Power Purchase Agreement) pubblici o privati. Fortunatamente, già dal 2020 sono in arrivo nuovi provvedimenti dall’Unione Europea, che accelereranno l’impegno del nostro Paese.
– Quali sono gli obiettivi di crescita per il medio periodo?
Per il futuro ci impegneremo certamente a consolidare e confermare la nostra leadership di mercato in Italia, ma la nostra strategia si amplia anche ad altri Paesi del Sud Europa di nostra competenza, come il mercato spagnolo in cui si prevede per il 2020 una fortissima crescita.
A livello di gestione locale, invece, puntiamo ad ottenere una crescita professionale dei nostri partner. Lavoreremo affinché la rete dei nostri Solar Partner sia sempre più consapevole e qualificata, nonché in grado di rispondere alla crescente richiesta di integrazione tecnologica e più competente in ambito storage, anche attraverso la fornitura di soluzioni ‘a pacchetto’, all’interno del quale il cliente abbia a disposizione l’inverter per il fotovoltaico, l’inverter per lo storage e il pacco batterie.
A tal proposito sono molto orgoglioso di poter annunciare la rinnovata partnership con LG Chem. Il Sunny Boy Storage 3.7 è attualmente l’unico inverter per batteria approvato per essere utilizzato con la nuova batteria ad alto voltaggio di LG Chem. Questa collaborazione ci ha consentito di lanciare per il mercato residenziale italiano una nuova soluzione con una forma più compatta, un minor peso e un minore ingombro della batteria, ad altissime performance.
Il nostro obiettivo è essere il riferimento per le soluzioni energetiche per il mercato residenziale e commerciale, ma anche delle utility e, osservando le previsioni e gli ordini ricevuti, siamo convinti che il 2020 rappresenterà un altro anno di grandi successi per SMA.
– Quali strategie adotterete per accelerare la crescita nel 2020?
Dopo la cospicua partecipazione di quest’anno, nel 2020 punteremo a sviluppare e incrementare i numeri del Partner Program. Puntiamo ad avere installatori che si sentano parte attiva di SMA, attraverso un tipo di collaborazione che preveda un impegno importante da entrambe le parti, una partnership che prescinda dal rapporto cliente-fornitore e diventi una vera e propria collaborazione basata su fiducia reciproca, trasparenza e comunicazione diretta. Il nostro obiettivo è posizionarci nei confronti di questi partner come fornitori di soluzioni energetiche e non solo come produttori di inverter.
Continueremo a investire tanto sulla Solar Academy, non solo per la sede di Milano, ma anche in corsi itineranti sul territorio, come i Sunny Days, dove aumenteremo gli investimenti per incrementare i corsi e ampliare e rinnovare l’offerta formativa. Formuleremo corsi esclusivi dedicati ai nostri Solar Partner, ma anche tanti webinar, per ottimizzare e raggiungere velocemente i nostri clienti su tutto il territorio nazionale.
Avremo, inoltre, una serie di novità a livello di prodotto che verranno lanciate sul mercato nel 2020 e che amplieranno ulteriormente la nostra offerta di prodotti e servizi. Presenteremo, ad esempio, l’Electric Vehicle Charger e un sistema di comunicazione e gestione dell’energia che comunicherà con i sistemi Audi. Crediamo fortemente nella mobilità elettrica, non a caso quest’anno abbiamo avviato in collaborazione con aixACCT, Elexon, la joint venture per la progettazione, l’installazione e l’assistenza di sistemi di ricarica elettrica personalizzati per stazioni di ricarica e flotte di veicoli. Il nostro obiettivo è quello di favorire l’espansione dell’infrastruttura di ricarica per i veicoli elettrici in tutta Europa.
– Quali sono i mercati che andate a indirizzare con maggiore priorità? Perché?
L’Italia è tra i mercati più importanti per il nostro Gruppo, soprattutto in vista del piano Energia-Clima che prevede un aumento della capacità installata di ulteriori 30 GW fino al 2030. Il Gruppo ha deciso di investire molto nel nostro Paese e crescere su tutti e tre i segmenti: residenziale, commerciale e utility. Basti pensare che secondo l’ultimo rapporto di EY, è prevista una crescita costante almeno fino al 2021 in tutta Europa e specialmente in Italia in cui si stima che la capacità di installato annuale crescerà di 4 volte, arrivando a quota 1.549 MW l’anno.
All’interno dei mercati in cui SMA opera, la regione del Sud Europa rappresenta per i prossimi anni un’area di riferimento, soprattutto per i Paesi con le previsioni più ambiziose in termini di nuova potenza installata, come ad esempio la Spagna.