Al Fronius Production Power Summit, presso lo stabilimento a Sattledt, abbiamo intervistato Martin Hackl, Global Director Marketing and Sales, BU Solar Energy. Il manager ha illustrato la posizione di Fronius nel mercato degli inverter e ha fornito alcune indicazioni circa il suo sviluppo nel prossimo futuro.
Come è posizionata Fronius oggi a livello globale?
L’85% delle vendite di Fronius è effettuato in Europa (occidentale e orientale insieme), ma solo tre anni fa la proporzione delle vendite non era così a favore del mercato europeo: la percentuale era del 55 – 60%. Il forte sviluppo delle vendite nel nostro continente è una conseguenza della vivacità del mercato nei Paesi europei. L’Australia è il secondo mercato per Fronius, molto importante e quasi un secondo mercato domestico. In Australia, lo Stato ha attivato molti sussidi per stimolare la crescita degli impianti domestici e di conseguenza anche le vendite dell’azienda sono aumentate.
L’Australia può sembrare un mercato piccolo per via del numero limitato di abitanti (poco meno di 26 milioni), ma il consumo di kW pro-capite è uno dei più elevati al mondo; quindi, è un mercato molto interessante e profittevole. Il settore fotovoltaico residenziale su tetto è molto sviluppato in quel Paese, perciò Fronius ha investito molto in quel mercato: a livello di volumi è in linea con quello europeo.
Fronius conta di espandersi in nuovi Paesi europei, sfruttando i sussidi dei governi locali. Il nostro catalogo è composto da prodotti pensati per le installazioni su tetto e per l’autoconsumo. In Paesi dove prevalgono prodotti entry-level, la quota di mercato di Fronius è ridotta perché i nostri prodotti sono di fascia medio-alta, data l’elevata qualità dei componenti, le funzionalità avanzate e il servizio pre e post-vendita che offriamo.
La linea di produzione degli Inverter Fronius è moderna ed efficiente.
I settori di mercato più interessanti
Il settore fotovoltaico nell’Europa occidentale è in una fase di grande cambiamento e Fronius è molto attiva in questo segmento come anche nei mercati storicamente “più statici”, tra cui quelli dell’Europa dell’Est, come Bulgaria, Armenia, Croazia, Albania. In molti casi l’azienda si è posta quale apripista in questi mercati, investendo nell’apertura di filiali sul territorio o stringendo partnership con rivenditori locali, dopo averne valutato il potenziale di sviluppo e riscontrato margini di guadagno adeguati. In generale, il mercato dell’Europa dell’Est è in netta crescita.
Fronius ha risentito della guerra tra Russia e Ucraina, anche perché l’azienda ha diversi dipendenti che vivono nelle zone interessate dal conflitto. La società ha aiutato le famiglie dei dipendenti e ha mandato aiuti ai gruppi di supporto ai confini est dell’Ucraina. Il mercato ucraino si è contratto a seguito del conflitto, ma adesso si sta lentamente riprendendo. L’aumento dei prezzi dovuto alla guerra ha creato problemi con i fornitori, anche perché alcuni di questi impiegavano componenti di produzione russa.
I punti di forza delle proposte di Fronius
Il catalogo di Fronius è ricco di prodotti pensati per l’autoconsumo e i sistemi offerti dall’azienda sono progettati per la gestione intelligente dell’energia, per interfacciarsi con i pannelli fotovoltaici, i sistemi di storage e i device di ricarica per le auto elettriche. La forza di Fronius è offrire dispositivi avanzati per quanto riguarda funzioni e caratteristiche, unità costruite seguendo criteri di sostenibilità e di rispetto, sia dell’ambiente sia delle persone impiegate negli stabilimenti.
Un altro punto notevole è la riparabilità dei prodotti: la loro costruzione modulare consente la sostituzione anche in loco delle sole parti guaste, una caratteristica per nulla comune in questo settore.
Per quanto riguarda i reparti di vendita e assistenza, questi operano in modo da favorire un rapporto personale di fiducia con i clienti. Per esempio, Fronius ha un portale per il monitoraggio, funzionale e facile da usare, per aiutare i clienti – in particolare i proprietari di case – a conoscere e gestire al meglio l’impianto fotovoltaico, tenendo sotto controllo la produzione di energia da solare e i consumi delle apparecchiature elettriche collegate.
Abbiamo visitato gli stabilimenti produttivi dove sono realizzati gli Inverter Fronius.
Le strategie per il prossimo futuro
In un’ottica di crescita, Fronius ha in programma il lancio sul mercato di nuovi prodotti, orientati in particolare alle piccole aziende. Sono previsti anche annunci di nuovi dispositivi a livello internazionale, anche negli Stati Uniti. L’azienda punta molto sulla crescita del settore della mobilità elettrica, soprattutto sull’aumento dei punti di ricarica, sia pubblici sia privati.
Il core business di Fronius è la realizzazione di soluzioni per la conversione e la gestione altamente efficienti dell’energia. Questo prevede anche importanti investimenti in ricerca e sviluppo, per assicurare la massima compatibilità degli inverter con i sistemi di accumulo più diffusi nel mercato. A oggi gli inverter Fronius GEN24 Plus sono infatti certificati per l’abbinamento con le batterie dei marchi BYD e LG.
La richiesta che sta emergendo dal mercato è la fornitura di un pacchetto completo (dai pannelli solari fino alle tecnologie complementari) sia per impianti residenziali sia per quelli commerciali e industriali. Fronius, come tanti altri operatori del settore, sta analizzando questa opportunità nell’ottica di sviluppi futuri del proprio business.
La gestione digitale dell’energia
Fronius produce inverter per sistemi medio-piccoli che offrono funzioni di monitoraggio affinché gli utenti possano conoscere le performance del sistema e la distribuzione dei consumi. L’elettronica di controllo fornisce anche funzioni più avanzate con cui è possibile aumentare la produzione di energia e ridurre le spese energetiche, grazie ad algoritmi di tipo Energy Flow Management che tengono conto dei diversi prezzi dell’energia da rete a seconda del momento della giornata. È importante, infatti, capire quando conviene vendere la corrente alla rete oppure consumarla (in modo da approfittare dei prezzi variabili dell’energia), quando caricare le batterie, quando attingere alla riserva immagazzinata nel sistema di accumulo, quando è l’ora migliore per ricaricare l’automobile elettrica in assenza del sole.
In sostanza, i clienti Fronius possono decidere quello che per loro è più importante: avere una gestione che permetta il massimo risparmio oppure quella che garantisca la massima autonomia.
La richiesta di un sistema avanzato digitale per la gestione dei flussi di energia arriva non solo dai clienti finali ma soprattutto dagli installatori e dai partner più stretti. Fronius investe molto sulla “digital relationship” con gli installatori, in fase di prevendita e soprattutto nel post-vendita. L’azienda offre il tool Fronius Solar.SOS, che aiuta l’installatore a risolvere i problemi che possono verificarsi durante il montaggio o la normale attività di un impianto fotovoltaico, rendendo disponibile la documentazione relativa all’installazione dei prodotti e l’indicazione dei pezzi di ricambio eventualmente necessari per ripristinarne il funzionamento. Ogni nozione può dunque passare facilmente tra il team di supporto e il tecnico davanti all’inverter.
Sul fronte della ricarica dei veicoli elettrici, la tendenza più recente è la ricarica bidirezionale, ovvero sfruttare la grossa batteria dell’automobile come sistema di accumulo domestico (V2H, Vehicle to Home). Gli inverter top di gamma di Fronius sono potenzialmente già pronti per il V2H. In linea di principio possono interfacciarsi con un sistema di accumulo costituito non da una batteria statica domestica ma da quella posta all’interno del veicolo. Quello che attualmente manca è la comunicazione con l’automobile, un protocollo comune per il passaggio dei dati. A oggi non ci sono auto in commercio che abbiano questa capacità, soprattutto nessuna di marchi europei. È vero che esistono diversi modelli in fase di test, ma per il mercato è ancora presto. In ogni caso, il settore dell’e-mobility è molto importante per Fronius, quindi sicuramente arriveranno inverter dell’azienda compatibili con la tecnologia V2H, non appena usciranno automobili con questa funzionalità.
Il rapporto con i partner tecnologici
Fronius segue una politica basata sull’adozione di interfacce aperte, in modo che i prodotti possano essere collegati facilmente a energy management system domestici di altre marche. Così il sistema di governo della casa può conoscere sia la produzione di energia dai pannelli fotovoltaici sia lo stato di carica del sistema di accumulo. In base a queste informazioni può stabilire, per esempio, quando accendere o spegnere il sistema di riscaldamento, in funzione dell’energia disponibile. Gli inverter Fronius sono facilmente integrabili in qualsiasi sistema di gestione, a patto che questo sia compatibile con lo standard di comunicazione ModBus.